Hai bisogno di una strategia pubblicitaria per le tue inserzioni su Facebook? Cerchi un metodo collaudato per migliorare i risultati delle tue inserzioni su Facebook? In questo articolo troverai una semplice strategia che ti aiuterà a pianificare le tue inserzioni su Facebook.

Perché avere una strategia per gli annunci di Facebook è più importante che mai?

Non si può negare che l’aggiornamento della privacy di iOS 14 sia uno dei più grandi cambiamenti che ha coinvolto gli annunci di Facebook e per il quale non conosciamo ancora le conseguenze complete. Ma gli annunci di Facebook anche se leggermente compromessi, continueranno a “sovraperformare” gli annunci effettuati su altre piattaforme, spesso e di molto. La capacità di raggiungere le persone frequentemente, la scalabilità per un vasto pubblico e le capacità di targeting rendono Facebook un gradino sopra altre piattaforme pubblicitarie. Quindi non è tutto negativo: hai molto controllo sui tuoi risultati. Ma significa anche che una strategia pubblicitaria di Facebook è più importante che mai.

Con gli annunci di Facebook, non esiste un approccio unico per tutti. Se la tua azienda vende un prodotto da € 30, hai bisogno di una strategia molto diversa da un’azienda che commercializza un servizio da € 50.000 perché il percorso di acquisizione del cliente è molto diverso. Esamineremo quattro strategie pubblicitarie di Facebook che puoi utilizzare, e quale sia quella giusta per la tua attività dipenderà da due fattori chiave. Uno è il valore medio del cliente e l’altro è il tuo livello di concorrenza su Facebook e Instagram. Perché la concorrenza? La pubblicità su Facebook e Instagram è “pubblicità di interruzione” (ovvero una tipologia di comunicazione pubblicitaria, promozionale o di vendita che interrompe l’interlocutore mentre sta svolgendo una qualche attività), quindi devi sempre distinguerti dalla concorrenza. Quanto sarà facile dipende da quanta concorrenza c’è. La tua attività potrebbe o meno fare pubblicità a un pubblico bombardato da annunci Facebook della concorrenza. E alcune delle tattiche che funzionano per le aziende a bassa concorrenza non funzioneranno con le aziende ad alta concorrenza. Per aiutarti a visualizzare queste quattro strategie, pensa al valore medio del cliente su un asse e alla concorrenza sull’altro. Quindi ci sarà sia un valore per il cliente basso che alto e una concorrenza bassa e alta.

#1: Calcola il valore medio del tuo cliente

Il valore medio del cliente è sottovalutato nel marketing digitale, poiché molti esperti di marketing vogliono intuitivamente concentrarsi maggiormente sul lato creativo delle cose. Ma più alto è il valore medio del tuo cliente, più puoi permetterti di pagare per acquisire un cliente, il che influisce sulla tua pubblicità su Facebook. Influisce anche sul volume. Se la tua attività ha un valore medio del cliente relativamente basso (il che significa che i tuoi clienti in genere non spendono molto con te), hai bisogno di un volume di clienti molto più alto, che influisce sul modo in cui fai pubblicità. E ovviamente, è vero il contrario se hai un valore medio del cliente elevato.

Quando misuri il valore del tuo cliente, quale intervallo di tempo dovresti utilizzare? Il valore iniziale del cliente non tiene conto di eventuali attività ripetute e il valore della vita è troppo vago (non puoi davvero visualizzarlo). La metrica che esamineremo per questo esercizio è il valore medio del cliente su 12 mesi. Potresti avere un software che ti consente di ottenere questo numero abbastanza facilmente, ma se non lo fai, si tratta di un’ipotesi plausibile basata sui dati che hai. Supponiamo che tu possieda un parrucchiere e sappia che il tuo cliente medio spende € 50 ogni volta che entra. Con che frequenza vengono? Potresti sapere intuitivamente che visitano in media ogni mese, anche se non hai i dati esatti a portata di mano. Per ottenere il valore medio del tuo cliente, moltiplichi € 50 per 12 mesi, che risulta a € 600. Sebbene questo processo per calcolare il valore medio del cliente non sia esatto, dovrebbe avvicinarti abbastanza per gli scopi di questo esercizio. Devi anche tenere conto della tua redditività. Non ha senso effettuare questa misurazione del valore medio del cliente in base alle entrate se operi solo con un margine di profitto del 10%. Il profitto per cliente è ciò che è importante considerare in questo calcolo. Se hai un costo elevato delle merci o il tuo servizio è costoso da fornire, tienilo in considerazione. Tieni anche presente che hai più controllo sul valore del tuo cliente di quanto tu possa immaginare. Puoi aumentare il valore medio del cliente con upsell e cross-sell, nonché programmi di riferimento, che incoraggino il passaparola.

#2: Determina quanta concorrenza stai affrontando con gli annunci di Facebook

Ora parliamo del lato competitivo delle cose. Sulla base di come Facebook e Instagram sono maturati come piattaforme pubblicitarie, la concorrenza rispecchia in qualche modo la geografia. Se pubblicizzi un prodotto o servizio che offri localmente e può essere consegnato solo localmente, hai una concorrenza molto più bassa rispetto a se il tuo prodotto o servizio può essere consegnato a livello nazionale o internazionale. Questo è il modo più semplice per tracciare il confine tra bassa e alta concorrenza su Facebook. Pensa ai concorrenti con cui i tuoi clienti possono scegliere di lavorare o da cui acquistare. Se gestisci un ristorante cinese, quanti altri ristoranti cinesi ci sono nella tua città? E di quei ristoranti, quanti fanno pubblicità su Facebook e Instagram? Questo numero sarà minuscolo rispetto alle attività di e-commerce che competono con 50.000 inserzionisti. E se vendi online prodotti che sono esclusivamente tuoi? Sarebbe alta concorrenza. Anche se sei stato in grado di raccogliere la tua specifica fetta di mercato, migliaia di altri inserzionisti competono per lo stesso pubblico. Quando guardi alla concorrenza in termini locali e nazionali/internazionali, ovviamente è una scala mobile. Se sei un avvocato a New York e operi solo all’interno di New York, c’è ancora un’enorme quantità di concorrenza. D’altra parte, se vendi prodotti informativi estremamente di nicchia, dove solo una manciata di aziende offre qualcosa di simile, la concorrenza sarà bassa, anche se vendi a livello nazionale o internazionale. Se sai chi sono i tuoi concorrenti, il modo più semplice per ricercarli su Facebook è utilizzare uno strumento gratuito chiamato Facebook Ad Library. Basta inserire il nome del tuo concorrente nella funzione di ricerca e selezionare la sua pagina. Facebook ti dirà quindi se quell’azienda sta facendo pubblicità, quanti annunci stanno pubblicando e come sono fatti i loro annunci. È uno strumento fantastico. Se stai prendendo di mira un settore più ampio e non sai chi è la tua concorrenza, la valutazione da utilizzare per questo esercizio è se sei locale o meno (supponendo che tu non abbia altre informazioni).

#3: Determina quale strategia di Facebook Ads è la migliore per la tua attività

Come abbiamo discusso, il valore medio del tuo cliente e il livello di concorrenza su Facebook detteranno come devi fare pubblicità su Facebook. Ecco come varia la strategia in base a dove cadi all’interno della griglia.

Bassa concorrenza/basso valore medio del cliente

Se la tua attività ha una concorrenza bassa e un valore medio per il cliente basso, come un ristorante, un parrucchiere o un negozio locale, non devi distinguerti molto con i tuoi annunci. Spesso, solo mettere la tua attività, offerta o prodotto o servizio di fronte alle persone è sufficiente per farle interessare. In genere non hai bisogno di creatività pubblicitarie uniche o di un approccio fuori dagli schemi. Il tuo obiettivo è suscitare un sacco di interesse, ottenere il massimo dalla tua attività locale e concentrarti sulla fornitura di un eccellente servizio clienti. Devi poter offrire un’esperienza buona a un cliente che vorrà tornare ancora, per poi consigliarti ai suoi amici e familiari. È importante tenerlo a mente perché è improbabile che tu sia redditizio con la prima transazione. Potrebbe costarti di più far entrare qualcuno nella tua attività di quanto effettivamente guadagni da quella persona inizialmente, specialmente quando prendi in considerazione i tuoi costi. In genere, ti consigliamo di utilizzare l’obiettivo della campagna di copertura anziché la consapevolezza del marchio, ma funzionerà in modo simile. Piuttosto che avere un budget pubblicitario di Facebook coerente, in cui spendi lo stesso importo ogni mese per, ad esempio, i prossimi 2 anni, E-Sphera ti consiglia di spendere la stragrande maggioranza del tuo budget (80% circa) in un periodo da 3 a 6 mesi. periodo per ottenere i migliori risultati su Facebook e Instagram. Il primo periodo da 3 a 6 mesi sarà la campagna di offerte dirette a caricamento frontale in cui otterrai il maggior numero possibile di persone. Dopodiché, potrai eseguire una campagna di re-engagement. Questa potrebbe essere una promozione speciale intorno a una vacanza o qualcosa con un budget molto più piccolo per ricordare al tuo mercato di riferimento che dovrebbero tornare di tanto in tanto. Questa, ovviamente, è una modalità diversa da quando cercavi di acquisire, in modo aggressivo, i clienti nella fase iniziale.

Valore medio del cliente elevato/concorrenza bassa

Anche le aziende con un valore medio del cliente elevato e una bassa concorrenza sono spesso locali, ma i loro clienti valgono molto di più rispetto allo scenario precedente. L’alto valore medio del cliente cambia tutto perché non devi eseguire le tue campagne come un leader in perdita. Puoi generare buoni profitti sui clienti che acquisisci. Usiamo l’esempio di una impresa edile. Se il tuo cliente medio vale € 10.000, potresti essere in grado di generare lead per € 40- € 50 ciascuno. Se converti uno su cinque, il costo di acquisizione del cliente è di € 250 e hai generato € 10.000 di entrate. Ovviamente devi detrarre i costi ma è comunque molto redditizio. Questa strategia è il più vicino possibile a una configurazione “impostalo e dimenticalo” come otterrai con gli annunci di Facebook e Instagram. In genere, vorrai pubblicizzare qualcosa che permetta ai potenziali clienti di saperne di più sul tuo prodotto o servizio e facilitare il loro ingresso (una consulenza gratuita, ad esempio). Puoi pubblicizzare direttamente la tua offerta. Puoi utilizzare una campagna di generazione di lead o fare lo stesso con una campagna di conversioni ma generare i lead per il tuo sito web. Queste campagne sono spesso molto efficaci, abbastanza semplici e si adegua spesso il budget in base alla capacità. Il vantaggio è che hai il margine all’interno del tuo prodotto per poter spendere di più e, quindi, otterrai più visibilità nel mercato locale. Nell’esempio dell’impresa edile, € 250 è una somma considerevole per acquisire un cliente, ma è qualcosa che l’impresa edile può facilmente permettersi di spendere. Molte aziende non sarebbero in grado di pagare neanche lontanamente tale cifra, quindi è un enorme vantaggio competitivo.

Alta concorrenza/basso valore per il cliente

La categoria di alta concorrenza/basso valore medio del cliente è tipicamente costituita da aziende di prodotti fisici e attività di e-commerce. Questa è la categoria più grande all’interno della pubblicità di Facebook, almeno in base alla spesa pubblicitaria se non per inserzionista. Ma è anche la strategia più difficile per generare grandi risultati su Facebook e Instagram. C’è un’alta concorrenza, quindi devi fare molto per distinguerti. Tuttavia, non puoi permetterti di spendere molti soldi perché i tuoi clienti non valgono così tanto. Se vendi scarpe, ad esempio, i tuoi clienti non spendono migliaia di Euro con te, quindi devi essere più strategico e affrontare la tua pubblicità in modo diverso. Noi di E-Sphera consigliamo di puntare al pareggio sulla transazione iniziale (prendendo in considerazione il costo delle merci e le spese pubblicitarie) piuttosto che cercare di realizzare un profitto. Il tuo obiettivo è acquisire il maggior numero possibile di clienti perché sai che costruendo la tua base di clienti, otterrai un profitto a lungo termine quando acquisteranno di nuovo. Poiché stiamo parlando di un’acquisizione aggressiva di clienti, offrire sconti aggressivi in ​​questo spazio ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza. E puoi farlo più facilmente se sei disposto a raggiungere il pareggio. Se i tuoi clienti vedono tonnellate di annunci della concorrenza, puoi immediatamente differenziarti con uno sconto del 30% -40% (se puoi offrirlo). Come azienda di prodotti fisici, uno dei modi migliori per far crescere il tuo marchio è mettere il tuo prodotto nelle mani di quante più persone possibile in modo che lo usino, ne parlino ai loro amici, inizino a pubblicare foto sui social media e così via, essenzialmente creare “rumore” per il prodotto. Quando la campagna del passaparola prende il via, guadagnerai ancora di più perché non stai solo acquisendo un cliente, stai acquisendo un “divulgatore”. Avere i tuoi clienti che aiutano a vendere il tuo prodotto diventerà ancora più importante con il retargeting ridotto nel settore a causa delle recenti modifiche alla privacy. Quando invii un prodotto fisico al tuo cliente, puoi utilizzare suggerimenti sottili come “Adoro questo prodotto”, “Assicurati di fare un selfie con esso” o “Fai sapere ai tuoi amici” per incoraggiare più azioni tra quelle che desideri che compiano.

Valore medio del cliente elevato/Concorrenza elevata

L’ultima categoria è un valore medio del cliente elevato/concorrenza elevata. Si tratta in genere di aziende che vendono prodotti informativi come corsi, consulenze e programmi di coaching. Spesso puoi consegnare questi prodotti da remoto e competere con un numero enorme di aziende, ma quando qualcuno acquista il tuo corso da € 1.000 o il tuo programma di coaching da € 5.000, stai facendo un bel po’ di soldi. Poiché i tuoi clienti valgono molto, non devi subire perdite o pareggi sulla transazione iniziale. Con queste attività, si tratta di distinguersi dalla concorrenza. La strategia consigliata da E-Sphera è una campagna di contenuti onnipresenza. Con questo approccio, hai uno stock 8-12 annunci che esegui contemporaneamente al tuo pubblico di destinazione. Questi annunci si diversificano in vari modi: alcuni forniscono valore, altri mostrano l’ottimo lavoro che svolgi (testimonianze, casi di studio) e alcuni sono inviti all’azione. L’idea è quella di scegliere il tuo pubblico di destinazione e fare loro pubblicità in modo coerente per settimane e mesi. Devi puntare a diventare la persona o l’azienda di riferimento da cui vogliono acquistare grazie alla tua coerenza: ti sei mostrato di più e offri di più. La coerenza è solo uno dei modi in cui le aziende di prodotti fisici possono distinguersi. Un’altra strategia efficace è la creatività di alta qualità. Se hai intenzione di spendere migliaia o più per la tua campagna, il ritorno sull’investimento che ottieni assumendo professionisti creativi (grafici, editor video) che sanno come produrre immagini accattivanti, può essere decisivo. E’ poi utile considerare il fatto di includere un influencer del settore nel tuo annuncio. Non deve essere una mega-celebrità, ma essenzialmente qualcuno che è già conosciuto e affermato nel settore. Se approva lui un prodotto, può fare un’enorme differenza nei risultati di visibilità e vendita dello stesso.

E-Sphera è un’azienda con all’interno personale esperto di annunci di Facebook, oltre che un’agenzia che aiuta le piccole imprese a generare lead e vendite con annunci di Facebook e Instagram.

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